Un frasco de pepinillos de cuatro litros puede ser una maravillosa metáfora de nuestro tiempo. Los verdes pepinillos que flotan sobre la salmuera parecen reptiles con sus formas distorsionadas por el vidrio. El frasco pesa más de cinco kilos, demasiado para llevarlo en una mano.

Wal-Mart lo vendía a 2,97 dólares en sus sucursales de los Estados Unidos. El consumidor, agradecido. Por menos de tres dólares, cubría sus necesidades de pepinillos (pickles) para todo el año con un producto de primera marca: Vlasic.

Según el artículo The Wal-Mart you don't know de la publicación Fast Company, los precios increíbles son el principal factor que ha permitido a Sam Walton convertirse en el rey del retail (y mantenerse ahí). En sus góndolas, el norteamericano puede encontrar muchos productos hasta un 75 por ciento más baratos que en un almacén promedio.

Sin embargo, esta es sólo una cara de la historia. ¿Qué ocurre con Vlasic? Desde la perspectiva del proveedor, el cuento es diferente. Hacer negocios con el retailer número uno del mundo puede no ser la experiencia más agradable (aunque sí inmensamente desafiante).

La estrategia de Wal-Mart para ofrecer productos tan económicos es sólo un secreto a voces. En líneas generales, es la estrategia tradicional de cualquier retailer de grandes volúmenes: un fenomenal poder para negociar precios y condiciones de pago. Lo que distingue a Wal-Mart son unas anchísimas espaldas que le permiten ejercer feroces presiones sobre los proveedores.